不動産業界のWebマーケティング戦略｜施策6選・事例・ツールを解説

不動産業界でマーケティングに従事する担当者の中には、次のような課題を抱えている方もいるのではないでしょうか。

不動産業界のマーケティングでは、ポスティングや折込チラシなどのオフラインの手法とオンラインの集客方法が混在することが多く、「どの施策が最終的な成果に貢献しているのか」が評価しづらい傾向にあります。そこで、オンラインとオフラインのデータを統合して、どのマーケティング施策が自社にとって必要かを見極めることが重要です。

本記事では、不動産業界におけるマーケティングの特徴や課題を解説したうえで、おすすめのマーケティング施策、成功させるためのポイント、活用できるツールを紹介します。記事の最後には、マーケティングデータを活用して成果につながった事例もご紹介しています。

他社と差別化したWebマーケティングの実践に向けて、本記事を参考にしていただければ幸いです。

1. 不動産業界におけるマーケティングの特徴

不動産業界で成果を出すためには、業界の特徴や課題を理解することが重要です。ここで解説する不動産業界における4つの特徴を踏まえたうえで、効果的なマーケティング戦略を打ち出しましょう。

1-1. 人口減少により不動産需要が低下し、競争が激しくなっている

日本では少子高齢化により人口減少が続き、不動産業界の競争が激しくなっている点が特徴の一つです。人口減少に伴い国内の不動産需要が低下しつつあり、不動産会社にとって今後ますます厳しい状況になると予測できます。そこでユーザーに選ばれるには、他社と差別化できる効果的なWebマーケティング施策が重要です。

1-2. 物件をネット検索する人が増加している

近年、スマートフォンを使ってインターネットで希望の物件を検索する人が増加しています。そのため、読者にとって役立つWebコンテンツの提供や、オンライン上でコンバージョンにつながる導線の設計が必要です。

例えば、SUUMOやLIFULL HOME'Sなどポータルサイトを活用しているユーザーを、自社サイトに誘導して資料ダウンロードを促すなど、集客媒体を使い分けて活用します。また、ポータルサイトにアクセスしたユーザーを対象に、リターゲティング広告で自社サイトの広告を配信する手法も有効です。

1-3. オンラインとオフラインのデータが分断されがち

不動産業界の課題として、オンラインとオフラインのデータが分断されがちな点が挙げられます。不動産業界では、ポスティング、新聞の折込チラシ、雑誌の掲載などアナログ手法が現在も使われています。ポータルサイトや自社サイト、SNSを含めたデジタル手法も活用している場合、オンラインとオフラインのデータが分断しやすく、施策を横断したデータの活用が難しくなります。

例えば、住宅見学会のお知らせをチラシや自社サイトなど複数の媒体でPRした場合、参加したお客様がどの経路で参加を決めたのか、把握できないことがあります。

データが分断されていると、どのマーケティング施策を経由して成果につながったのか正確に評価できないのが難点です。そのため、オンラインとオフラインのデータを一元管理して、施策の効果を可視化するデータ活用環境を整えることが重要となります。

1-4. リソース不足で追客営業が難しい

人材や資金などのリソース不足で、追客営業が難しい点も不動産業界における特徴です。高額商材を扱う不動産業界では、成約までのリードタイムが長くなる傾向にあるため追客営業が欠かせません。

限られたリソースで見込み顧客に継続的にアプローチするには、ツールを導入して追客活動を自動化するなど、効率化が求められています。さらに、自社に合うマーケティング施策を見極め、効果のある施策にリソースを割くことが重要です。

2. 不動産業界におすすめのマーケティング施策6選

不動産業界におすすめのマーケティング施策をご紹介します。ユーザーと継続的に接触することで、売買など契約に向けたモチベーションが高まります。ここで解説するマーケティング施策を組み合わせ、ユーザーが自社を想起する機会を増やしましょう。

2-1. Web広告

Web広告は、不動産業界において有効なマーケティング施策の一つです。Web広告には、掲載する媒体や配信方法など複数の種類があります。

ここでは、6つのWeb広告の特徴をご紹介します。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、自社サイトに訪問履歴のあるユーザーに対して配信する広告のことです。別サイトの閲覧中に自社サイトの広告が表示されるので、自社サイトで閲覧していた物件を思い出してもらう効果があります。

リターゲティング広告では、再び自社サイトを訪問するようフォローできます。何度も目にすることでユーザーの関心が高まり、問い合わせなど成果につながりやすくなる点がメリットです。

リスティング広告

リスティング広告とは、Googleなど検索エンジンでキーワードを入力したとき、検索結果ページの上部に表示される広告のことです。キーワード検索をしたユーザーにとって、関心がある広告が表示される点が特徴です。

例えば、「◯◯駅　賃貸」と入力してユーザーが検索した場合、◯◯駅周辺の賃貸物件に関するリスティング広告が表示されます。広告をクリックするとユーザーが希望する場所にある物件が表示されるので、コンバージョンの増加が期待できます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトを閲覧中のユーザーに対し、Webサイトのバナー枠に表示する広告です。バナー広告やコンテンツ連動型広告とも呼ばれます。

ディスプレイ広告では、テキストだけでなく画像でも訴求できるので、ユーザーの記憶に残りやすい点が特徴です。物件の魅力的な写真やキャッチコピーを掲載することで、ユーザーの潜在ニーズにアプローチできます。

動画広告

動画広告とは、YouTubeやTikTokなどの動画コンテンツで、冒頭や合間に流れる30秒前後の広告のことです。動画広告にはストーリー性があり、テキストや画像よりも訴求力が高い点が特徴です。さらに、動画に合った音楽やテロップを挿入すると、多くの人からの注意を引きます。

不動産会社が動画広告を配信するなら、物件紹介や会社案内、契約者のインタビューを動画コンテンツとして作成すると良いでしょう。物件や会社の雰囲気をリアルに伝えられるので、信頼性が高まる効果があります。

SNS広告

SNS広告では、Instagram、Facebook、LINEなどのSNSを使用したユーザーに向けて、物件や自社の広告を配信できます。InstagramやFacebookのタイムライン上、LINEのトークリスト上部などに広告が掲載されます。

SNSユーザーなら目に入る位置に配信されるので、効果的にPRできる点が特徴です。ユーザーの居住エリアや年代などターゲットに合わせた広告を配信でき、訴求効果が期待できます。

DSP広告

DSPは「Demand Side Platform」の略称で、広告主の効果最適化を図るプラットフォームです。ユーザーの行動履歴を分析し、最適化した広告を自動配信する仕組みです。ターゲットを絞ったうえで、効果的な広告を配信できるとして注目されています。

例えば、自社サイトに来訪履歴があるユーザーに絞って広告を配信したり、エリアごとに確度の高いユーザーだけに配信したりすることも可能です。

2-2. ポータルサイト

不動産のポータルサイトは、ユーザーが物件を検索する際の入口（ポータル）となるWebサイトです。ポータルサイトで見つけた物件の問い合わせ先が不動産会社になっているため、ポータルサイトから自社サイトへユーザーを誘導できます。

不動産のポータルサイトはWeb検索で上位表示されやすく、自社サイトよりも物件を見つけてもらいやすい点が特徴です。ポータルサイトには、賃貸物件、売買物件、リノベ物件など専用サイトがあるので、自社のサービスに合ったポータルサイトを利用しましょう。

2-3. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、ユーザーにとって価値のあるWebコンテンツを提供し、見込み顧客やファンを獲得するマーケティング施策です。自社サイトやブログ、SNS、動画などを通じて魅力的なコンテンツを配信します。

不動産会社には充実したコンテンツがあるため、コンテンツマーケティングと相性が良いといえます。例えば、新築物件の間取り、物件を保有する街の情報、インテリア、入居者インタビュー、職人の技術などをコンテンツとして配信できます。

コンテンツマーケティングでは、ターゲットを決めて、ニーズの高い情報を提供することが大切です。有益な情報を続けると、地域における自社の信頼性が高まる効果があります。

2-4. SNSマーケティング

SNSマーケティングでは、InstagramやFacebook、Twitter、LINEなどソーシャルメディアを使った集客方法です。SNSには様々な種類があり、特徴が異なるので自社に合ったSNSを選定することが大切です。

2-5. メルマガ・LINE公式アカウント

WebサイトやSNSなどで接点を持ったユーザーに対して、メルマガやLINE公式アカウントへの登録を促しましょう。配信メッセージをあらかじめ設定しておけば自動配信できるので、労力をかけず追客営業を実施できる点が特徴です。

登録時にアンケートに答えてもらい、セグメント分けしておけばユーザーの好みや特徴に応じたメッセージ配信が可能です。ステップ配信で数日間かけてアプローチを続けると、ユーザーのモチベーションが徐々に高まり成約につながりやすくなります。

具体的には、新着物件の案内、展示会の告知、来店特典など、ユーザーの関心が高いコンテンツを配信すると良いでしょう。

2-6. MEO（マップエンジン最適化）

MEOは、「Map Engine Optimization」の略称で、「マップエンジン最適化」と訳されます。
GoogleマップやGoogle検索において、自社のGoogleビジネスプロフィール（店舗情報）が上位表示されるための施策です。実店舗がある場合、MEOに取り組むとユーザーに見つけてもらいやすくなります。

例えば、「地域名　不動産」などのキーワードで、特定の地域にある不動産を検索するユーザーに対し、自社の店舗が上位表示されると集客につながる効果があります。Googleマップ情報は、自然検索結果よりも上位表示されるので、クリックされる可能性が高まります。

Googleビジネスプロフィールの情報を充実させたり、定期的に投稿をしたりすると、上位表示されやすくなります。

3. 不動産業界のマーケティング戦略を成功させるポイント

次に、不動産業界のマーケティング戦略を成功させるポイントを解説します。成果につなげるため、以下の5点を実行してみましょう。

3-1. 市場調査を実施する

ターゲットエリアの市場調査を実施しましょう。以下の項目を調査すると、効果的なマーケティング施策を打ち出しやすくなります。

• 居住者の年代
• 世帯の特徴（家族構成、職業、年収、ライフスタイルなど）
• 家賃の相場
• 歴史や観光情報
• 消費者物価指数

顧客の特徴だけでなく、街の情報や競合調査も含めて実施すると、自社が展開すべき事業やマーケティング戦略を把握しやすくなります。

3-2. 適切なKPIを設定する

不動産のマーケティング戦略には、適切なKPIの設定が重要です。KPIを設定すると、目標達成に向けた計画を立てやすくなります。例えば、以下のKPIを設定すると良いでしょう。

• コンバージョン率（資料請求・問い合わせ）
• 自社サイトやブログのPV数
• ポータルサイトからの流入数
• メルマガの到達率・開封率
• SNSのフォロワー増加率
• 内覧会の参加人数

一定の期間内にKPIを達成できなければ、その原因を検証して改善すると、マーケティングの精度を向上できます。

3-3. ブランディングを行う

不動産業界のマーケティング戦略を成功させるには、自社のブランドイメージを確立させることが重要です。不動産会社に対して、「強引な営業をしてくる」「しつこく勧誘される」とネガティブなイメージを抱くユーザーが少なからず存在するからです。

そこで、マーケティングを行うにあたって、クリーンな印象を持ってもらえるようなブランディングを行いましょう。接客中はもちろん、メディアやSNSで従業員の誠実な姿を見せることで、これまでのネガティブな印象を払拭できます。

3-4. 良い口コミを集める

自社のブランディングを行いながら、良い口コミを集めましょう。良い口コミの拡散は、集客にも良い影響を与えます。不動産は地域密着型ビジネスになりやすいので、地域内で評判を高める施策を打ち出すようにしましょう。

例えば、お客様から感想を手書きしてもらい、自社サイトやSNS、実店舗に掲載する方法があります。実際の声を届けることで、他の見込み顧客から信頼を得やすくなるでしょう。

3-5. データを一元管理してプロセス全体を可視化する

マーケティング戦略において、マーケティングプロセスの全体像を可視化することが大切です。

部署ごとで保有するデータが分かれていたり、オンラインとオフラインのデータが分断していたりすると、マーケティングプロセスの全体像を把握できません。「どの施策が最終的な成約につながったのか？」といった投資対効果を可視化できず、適切な意思決定や判断ができない状況に陥ってしまうでしょう。

そこで、点在したオンラインとオフラインのデータを統合・可視化し、正確なデータが得られるデータマネジメント基盤を構築することが重要です。

組織内で使用している複数のマーケティングツールを連携させて、オンラインとオフラインで別々に管理している施策の成果を確認します。ユーザーとの初回接触から実契約までの経路がわかれば、顧客理解が進み、どの施策が効果的か明確になるでしょう。

4. 不動産業界のマーケティングで活用できるツール

次に、不動産業界のマーケティングで活用できるツールをご紹介します。ツールを導入すると、マーケティング施策を効率化できます。

以下の表に、各ツールの特徴をまとめました。自社に合ったツールを導入する際の参考材料としてご活用ください。

4-1. 広告効果測定ツール

広告効果測定ツールは、Webマーケティングにおける施策の効果測定・分析に活用できるツールです。どの広告からどのような経路で流入し、どのコンバージョンに至ったかを分析できます。

広告効果測定ツールを活用すると、各施策の成果や改善点を把握できるので、正確な意思決定を行いやすくなります。

アドエビス（AD EBiS）

アドエビス（AD EBiS）は、国内導入実績No.1(※)を誇る広告効果測定ツールです。Cookie規制にも対応した正確なデータ計測が強みで、複数のマーケティング施策の成果を一元管理できます。
※日本マーケティングリサーチ機構調べ　調査概要：2021年6月期_指定領域における競合調査

アドエビスでは、ユーザーがコンバージョンに至るまでの経路を一画面で簡単に把握できる点が特徴です。外部システムとも柔軟な連携が可能で、オフラインデータとオンラインデータを統合し、マーケティングプロセス全体を可視化できます。どの施策が効果的か判断でき、スピーディーにPDCAを回せます。

アドエビスの詳細は、以下のページでご覧いただけます。機能やサポート内容がわかる資料も無料でダウンロードできるので、ぜひご活用ください。

アドエビスについて詳しく知る

4-2. アクセス解析ツール

アクセス解析ツールは、Webサイト訪問者の流入経路や閲覧ページなど、サイト内の行動分析をするためのツールです。代表的なアクセス解析ツールとして、Googleが提供する「Googleアナリティクス」があります。無料で幅広い機能を利用できるため、これからWebマーケティングをはじめる企業におすすめのツールです。

すでにご紹介した広告効果測定ツールと併せて活用することで、より高精度なデータ分析を実現できます。

4-3. MAツール

MA（Marketing Automation）ツールとは、見込み顧客の獲得に向けた施策を自動で行うためのツールです。MAツールには、見込み顧客のスコアリング、メルマガ配信、Web行動分析など様々な機能が搭載されています。顧客の購買意欲を促進するためのマーケティング活動を最適化できる点が特徴です。

おすすめのMAツールについて、以下の記事で詳しくご紹介しています。あわせてご覧ください。

4-4. SFA・CRMツール

SFA（Sales Force Automation）ツールとは、営業活動を効率化するためのツールです。見込み顧客の獲得から商談、受注に至るまでのプロセスを一元管理できます。複数の案件を可視化できるので、営業マネジメントの効率化を支援します。

CRM（Customer Relationship Mangement）ツールとは、顧客管理を支援するツールです。顧客満足度を向上するために、顧客を理解して最適なフォローやプロモーションを実施できます。

SFA・CRMツールを含む、おすすめのマーケティングツールは以下の記事で紹介しています。ぜひあわせてご覧ください。

5. 不動産マーケティングにおける成功事例

最後に、不動産マーケティングで成功した2件の事例をご紹介します。ツールを活用することでどのような成果を達成できるかなど、ぜひ参考にしてください。

5-1. オン・オフのデータ統合で流入先を正確に把握｜株式会社レオパレス21

アパートを建築して入居者に貸し出す事業を展開する株式会社レオパレス21は、オンラインとオフラインのデータを統合し、顧客体験の最適化を実現しています。

過去、入居候補者が成約に至るまでのオフライン活動を数値化できておらず、どの施策から成約につながったのかを確認できない点が課題でした。

そこで、Webの問い合わせからオフラインの来店までを紐づけるデータ活用環境を整え、広告効果測定ツールなどを活用して可視化しました。その結果、エリア別の成果分析など正確な広告評価が実現でき、広告費用の再配分につながっています。

こちらの事例については、オンラインイベント「MAKETING LEADERS MEETING」のセッション内で詳しく紹介しています。成約件数33%UPを実現したマーケティングデータの活用法について、ご説明いただいています。以下のページより無料でアーカイブ動画視聴の申し込みができますので、ぜひご活用ください。

5-2. ターゲットのマッチ度分析で成約数アップ｜株式会社プライムクロス

不動産業界に特化したデジタルマーケティングを提供する株式会社プライムクロスは、Cookie規制に対応した広告効果測定プラットフォーム「アドエビス」を導入。正確なデータを取得して、ユーザーごとのコンバージョンを分析し、確度の高い見込み顧客の増加に取り組みました。

その結果、Web広告のターゲット層とコンバージョンのマッチ度が高まり、成約数増加を実現しました。

詳しい内容は以下のページでご覧いただけます。あわせてご覧ください。

6. まとめ

本記事では、不動産業界におけるマーケティングの特徴、施策、導入すべきツール、事例をまとめて解説しました。

少子化で競争が激しくリソース不足が懸念される不動産業界で成功するためには、マーケティング施策の成果を正確に評価し、それらのデータを一元管理できる環境の整備が欠かせません。正確なデータを把握することで、最適なマーケティング施策を効率的に展開できるようになります。

しかしながら、オンラインとオフラインのデータが分断していて、どうやって紐づけるべきかとお悩みのマーケターもいることでしょう。

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などの強みがあり、最適なデータマネジメント環境の構築をサポートします。
※日本マーケティングリサーチ機構調べ　調査概要：2021年6月期_指定領域における競合調査

不動産仲介業を展開する株式会社大京穴吹不動産では、自社サイト経由のWeb広告の数値を正確に把握するために、自社システムとアドエビスを連携。その結果、コンバージョン欠損が10分の1以下となりました。

大京穴吹不動産におけるデータマネジメントの手法について詳しく知りたい方は、ぜひ以下より無料のウェビナーレポートをご覧ください。

「アドエビス」の機能や不動産業界のレポート例については、以下より確認いただけます。あわせてご活用いただけると幸いです。

流入から売上までのデータを見える化！
「アドエビス」の外部システム連携とは