会員番号とユーザー流入経路を紐づけたアトリビューション分析で、売上金額150%増！

課題	間接効果※の評価を適切に行いたい 会員情報と広告効果を紐付け、LTVの評価を行いたい
成果	広告効果と会員情報を紐付けることができたことで、想定していなかった広告の効果を認識することができた 注力すべきキャンペーンが把握できたことにより、売上金額150％・売上点数190％増加

※直接コンバージョンには至っていないが、コンバージョンに至るまでの経路で接触した広告の効果のこと。

現在行っているプロモーション施策を教えてください。

①潜在層向け：「認知を広めるための施策」
「認知を広めるための施策」と考え、会員登録に対してのCPAとLTVを目標にしています。

②比較・検討層・顕在層向け：「顧客育成」
「顧客育成」フェーズと考え、売上金額とLTVを目標にしています。

アドエビスを導入された当時、どのような課題を持たれていましたか？

1つ目は「間接効果の評価が適切に行えていなかったこと」です。
基本的には媒体コンバージョンで見ていたのですが、実際の購入数より、媒体コンバージョンのほうが多く、重複したコンバージョンが非常に多い状況でした。
また、Google Analyticsで分析する際もラストクリックでの評価を行っていたため、Criteoが一番良くなり、その他はブランドワードからの流入だけになってしまうので、施策全体の評価ができませんでした。

2つ目は「LTVの評価が出来ていなかったこと」です。
会員登録や購入した顧客の会員番号が把握できていないという問題がありました。また、WEB広告データと会員番号を紐づけることが出来ていなかったため、LTVでの評価が難しい状況でした。
LTVを把握することで、投資に見合う顧客育成ができているかを確認しつつ、新しいアプローチをしていきたいと考えていました。

アドエビス導入後、どのような気づきがありましたか？

CriteoとGoogleショッピングキャンペーンで新たな気づきがありました。

アドエビス導入後、1ヶ月のデータから、2017年・2018年にメルマガを解除したユーザーに絞り、Criteo・Googleショッピングキャンペーン経由での売上金額を算出しました。すると、2017年にメルマガを解除したユーザー売上のうち61.2％が、2018年には76.6％もの売上があることが分かりました。

当初、上長から「Criteoはメールマガジンなど他の方法で、アプローチできるユーザーに対してコンバージョンさせてしまっている可能性があるのでは」と言われており、配信停止するか検討していたので、この結果は驚きました。

アドエビス導入後、どのような変化がありましたか？

「メルマガ解除をしたユーザーは購入に対してモチベーションが低下しておらず、既存向けの広告配信経由で売上げ構築ができていた」ということが証明出来たので、キャンペーン毎に入札を強化しました。

その結果、売上金額150％・売上点数190％と増加したのです。

このように分析から新たな施策ができたのも、アドエビスにて取得している会員番号ごとのコンバージョンフローデータと顧客システム会員情報を紐づけることができたからです。