見込み顧客の接触経路を可視化！エアークローゼット独自の広告評価方法とは？

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マーケティンググループのミッションを教えてください

「新しいあたりまえを創る」をミッションにしています。
具体的には、ファッションを選ぶ際に『airCloset（エアークローゼット）』が日常のあたりまえに選択される状態を作っていくというのがミッションです。

マーケティンググループの役割としては大きく２つありまして、新規獲得とLTV最大化の役割があります。
新規獲得チームではKPIとして新規の月額会員登録数を、サブKPIとして無料会員登録をおいています。

無料会員登録も重要視されているということですね。

はい。エアークローゼットでは、無料会員からのナーチャリング経由の獲得が多いです。
まだまだ知らない方が多いサービスだと思うので、サービスを知った方からすると「似合うお洋服は届くのか？」「汚れたらどうしよう」「クリーニングはいるのか？」など疑問や不安があり、ご利用までの検討期間が長くなる傾向にあると考えています。

無料会員の段階ではレンタルサービスはご利用いただけませんが、スタイルブックやサービス、ファッションに関するお得な情報をお送りすることで、ファッションレンタルへの疑問や不安を払拭し、月額会員登録数の向上を狙っています。

実施されている施策について教えてください

集客は、メインがSNS広告（LINE、Instagram、X、TikTok）です。
その他にも検索広告とアフィリエイト広告の出稿、SEO記事やSNS公式アカウントの運用をしています。
ナーチャリングは、メルマガ、LINE@、DMを実施しています。

今回は、メインで実施されているSNS広告の評価方法についてお伺いさせてください。
SNS広告はどのような狙いで実施されているのですか？

SNS広告はサービスの認知も兼ねた獲得を目的として実施しています。
例えば、SNS広告のバナークリック後のクッションLPとして開封動画やアンケートを挟み、サービス詳細を説明するLPへ誘導し、サービスの理解促進を狙っています。
月額会員登録をされず、無料会員登録に留まったとしても、その後の月額会員登録に繋がっていれば良しとしています。
そのため、SNS広告経由で無料会員登録CVした後どれほど月額会員登録CVされているのか、CVのデータを紐づけて可視化しています。

無料会員登録CVと月額会員登録CVの経路を紐づけた分析方法

「SNS広告経由で無料会員登録CVした後どれほど月額会員登録CVされているのか」をどのように可視化されているのですか？

アドエビスで、無料会員登録CVと月額会員登録CVのタイミングで会員ID情報を取得し、これをキーとしてCVの接触経路を紐づけます。

クリエイティブ、媒体、セグメント、配信している年代、プレースメント、訴求等さまざまな集計軸で、直接CV、引上げCV、直接＋引上げCV、各CPAを主に確認しています。

• 直接CV…月額会員登録CV
• 引上げCV…無料会員登録CV後、月額会員登録CVされた数
• 直接＋引上げCV…直接CV＋引上げCV

新しい概念のサービスなので直接CVだけでなく、引上げCVも見る必要があると考えています。

直接CVと引上げCVを見ることで、どのようなことが分かりましたか？

SNS広告の中でも、訴求ごとにパフォーマンスが異なることが分かりました。
例えば、忙しくてもおしゃれを楽しもう！という時短訴求において、ナーチャリングの引き上げ率が他の訴求よりも高いことが分かりました。
直接CVのみを確認していた際は、時短訴求は日中に無料会員登録CVを獲得できているが、月額会員登録CVに繋がらない訴求として評価していました。しかし、引上げCVも確認できるようにしたことで、時短訴求経由で無料会員登録された方が、19～20時頃に月額会員登録CVされていることに気付きました。

仮説として、朝の通勤時間や昼の休憩時間にとりあえず無料会員登録し、仕事終わりの時間帯に送るメルマガで「昼に無料登録したサービスだ」と思い出してもらえているのだと考えています。
直接CVだけを見ていたら時短訴求は削減していたかもしれませんが、引上げCVが見えたことで出稿を取りやめるといった誤った判断をせずに済みました。

今後の展望を教えてください

エアークローゼットが日常のライフスタイルをよりワクワクするものにしていくサービスだと信じています。
よりたくさんの方にサービスを体験していただく機会を作れるように、取り組みを加速させていきます。