リードの質が8ヶ月で30％から60％まで好転 ～オフラインコンバージョンを基に広告配信を最適化～

KGIにおいているのは売上金額・受注数です。

KPIは獲得施策と認知施策で異なり、以下の通りです。

• 獲得施策：リード獲得単価・条件を満たしているリード（有効リード）率・商談率
• 認知施策：有効PV

獲得施策ではSATORIのラベリング機能を利用し、広告経由のユーザーが商談まで至ったかも確認しています。

課題は大きく2つありました。

1つは正確な成果数が把握できていなかったことです。複数のWeb広告媒体で配信を利用しているため、複数の広告に接触した後コンバージョンするユーザーが増えて、媒体間で重複したコンバージョンが発生していると感じていました。

もう1つはweb広告予算が増えるにつれ、条件に合致しないリードが増えてしまったことです。

新規顧客向けの施策を実施したことでリード数は順調に伸びたものの、条件に合致しない（有効リードをカウントしない）リードの獲得数が増えているとインサイドセールスチームから連携がありました。

そこで、どの経路でどのようにコンバージョンしたのかをアドエビスで確認し、配信先のプレースメントの整理、CPCの調整などを実施したのですが、目立った改善にはつながらず、もっと効果的なアプローチは出来ないかと考えました。

商談につながらないリードも含めたコンバージョンデータでGoogle広告の最適化を実施していることが改善にされない要因と考えました。

そこで、商談につながった「有効なリード」を基にGoogle広告に最適化をかけられないかと思い、実装しました。

アドエビスの導入で重複コンバージョンを避けることができました。

さらに自社で利用しているSATORI（MAツール）でのデータや、アドエビスで計測した流入データをつなげることで、Google広告に接触し、商談をしたユーザーを導くことができ、更にはそのデータをオーディエンスとして利用・配信を行うことができるようになりました。

結果、8ヶ月で有効リード率を30％から60％まで伸ばすことに成功しただけではなく、連携を実施する前に比べて、商談化率の向上にもつながりました。