【BtoB SaaSマーケター必見】売り上げを加速させるためレポートサンプルを特別公開
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BtoB SaaS事業におけるマーケティング担当者が陥りがちなお悩みの一つに、マーケティングレポートの精度不足があります。
- Webコンバージョン数は順調なはずなのに、売り上げに繋がらない
- 今のレポートでは売り上げに貢献している施策が判別できない
今回は、こんな風にお悩みのBtoB SaaSマーケターの方に向けて「理想的なレポートフォーマットの作成方法」をご紹介。
数々の企業へのマーケティング支援実績から導き出した、勝てるレポートのサンプルデータも特別公開します。
目次
「え、どうして！？」BtoB SaaSマーケターのよくある悩み
BtoB SaaSを手がける企業でマーケティング担当になったAさん。SaaS事業は初めてではあるものの、前職でも長くマーケターとして活躍していたのでスキルにはちょっとした自信がありました。
入社後はさっそくさまざまなWeb集客施策に着手。運用開始から1カ月後には、CPAの改善や資料請求からのリード獲得数増加など各施策で上々の成果が出始めました。
「これは成約件数にも期待が持てるぞ！」と喜ぶAさん。ところが……
数カ月後、Aさんが直面したのは商談件数や成約件数、そして売り上げの伸び悩みでした。
一つひとつのWeb施策は好調に見えていたのに、なぜ最終的な成果に繋がらなかったのでしょうか。
答えを先にお伝えしておきましょう。
Aさんの失敗の原因は、個々のWeb集客施策を正しく評価できていなかった点にあります。
かけ離れる数値。悩むマーケターは多い
「Web施策の成果が、売り上げに直結しない」。
実はAさんのようなケースは意外と多く、頭を悩ませているマーケターの方も少なくありません。
近年のBtoB SaaS事業におけるデジタルマーケティングは、ペイドメディアはもちろん、業界特化型メディアへの出稿など施策が多様化する傾向にあります。それに伴ってユーザーの導線も複雑化しており、複数のWeb集客施策に接触してから最終的なコンバージョンに至るケースが増加。
さらに多くの企業が分業式の組織体制、いわゆる「THE MODEL」式で運営されているため、収益化までの社内関係者が増え、各部署が自分たちのKPIに気を取られがちなことも……。
こういった複雑な背景が、マーケティング部門が持つデータとビジネス収益の関係性を不明瞭にしています。
この問題を解決するために大切なのは、「個々のWeb集客施策と最終成果を紐付けて考える」こと。そしてそれを叶えるのが、顧客の入り口からゴールまでを一気通貫で確認できるマーケティングレポートなのです。
BtoB SaaSマーケターが見るべきレポートの概要とは？
入り口からゴールまでを一気通貫で。カギはフォーマット
個々のWeb集客施策を正しく評価し、最終成果の改善に繋げるマーケティングレポートこそが、BtoB SaaSマーケターのお悩みを解決に導くために必要な重要ツール。そのカギはレポートフォーマットの工夫にあります。
押さえるべきポイントは以下のとおり。
- Web集客施策から市場の最終成果までの指標を繋げて可視化できること
- BtoB SaaSビジネスならではのポイントが反映されていること
マーケティング部門からインサイドセールス、フィールドセールスまで、縦割りになりがちな各部門の指標を一気通貫で確認できる構成が基本です。
ここで「具体的にどうやって作ればいいの？」という方、ご安心ください。
次の章ではいよいよ本題。広告運用の本当の成果を測るためのとっておきのレポート作成法を、サンプルをご覧いただきながら説明します。
特別公開！ 支援実績から生み出した「勝てるレポート」はこちら
※数字はダミーです
これが成功への近道。レポートサンプルを公開します
こちらがBtoB SaaS事業における理想的なレポートフォーマット例です。
BtoB SaaS業界シェアNo.1※の広告効果測定ツール「アドエビス」では、これまで多くのSaaSベンダー様のマーケティングを支援してきました。その実績を元に生み出したのがこのレポートサンプルです。
このようなフォーマットであれば、左列から右列に向けて、各マーケティング施策が収益化するまでの流れを一気通貫で確認できることがお分かりいただけるでしょうか。
次の章では、実際の作成ステップを3つのエリアに分けて詳しく解説します。
記事を読み進めていただきやすいよう、レポートサンプルのデータ（Excelデータ）をご用意しました。ぜひダウンロードし、別ウィンドウで開きながらご参照ください。
※ 日本マーケティングリサーチ機構調べ 調査概要：2021年6月期_指定領域における競合調査
詳しく解説。BtoB SaaSで売り上げを伸ばすレポート作成
ここからは、レポートサンプルをエリアごとに解説していきます。
レポートPoint① BtoB SaaSビジネスに特化した施策管理
前述のとおり、近年のBtoB SaaS事業におけるデジタル施策は多様化の一途です。そこでまずはPoint①で示すエリアで、すべての施策を一元管理できる項目を設定します。
最左列に『媒体名』を表記。サンプルデータでは、GoogleやFacebookなどのペイドメディアと業界特化のメディアに加え、自社オウンドメディアを表記しています。
そしてそれぞれ隣のセルに、『施策』と『訴求ポイント』を記載します。マーケティングの基本である「誰に・何を・どのように」が分かるようにしましょう。
レポートPoint② トラッキングデータの正確性
次にPoint②に示すエリアをご覧ください。
ここは各施策（訴求）ごとに正しい数字を計測、反映するエリアです。
具体的には、クリック数やコンバージョン数（サンプル内では「資料請求」と記載）、投下したコスト情報を紐付け、費用対効果まで完結して確認できることが望ましいです。
また、ことSaaS領域においては、見込み顧客をMQL（Marketing Qualified Lead）やSQL（Sales Qualified Lead）といった概念で分けるように、検討度に応じてコンバージョンの名称も差別化することが一般的です。よってレポートでもコンバージョン別の成果が一目で分かることが理想です。サンプル内では「資料請求」としていますが、複数のコンバージョンポイントの設定も検討しましょう。
ここで留意したいのが、レポートに反映するトラッキング期間や数値の定義。一般的にBtoBの商材は検討期間が長く、どの程度の期間トラッキング計測できるかも重要ポイントです。レポートフォーマットを作成する場合には、今一度、自社のトラッキング設定を確認しましょう。
レポートPoint③ 成約関連のデータとの紐付け
BtoB SaaSビジネスの場合、Web施策の正確な効果分析にはコンバージョン後の顛末をしっかり追うことが求められます。そのために必要な項目が、レポートサンプルのPoint③のエリアです。
リード数や商談化数、成約数、成約単価といった内容が該当し、より長い時間軸で考える場合は顧客のLTV（Life Time Value）も含むとよいでしょう。
このように流入後のユーザー行動を最後まで追うことで、一つひとつのマーケティング施策を収益ベースでチェックできるように。そして全施策のデータが一元管理できることで、全体の最適化が可能となり、本質的な投資対効果を軸にしたマーケティング活動へと展開できます。
理想のフォーマットを自前で作成するのは難しい
今回お伝えしたのは、各マーケティング施策が収益化するまでの流れを見える化するレポート術です。実際にレポートサンプルのようなアウトプットを実現するには、各企業様が基幹システムで計測しているデータとWebコンバージョンデータを突き合わせる必要がありますが、このようなフォーマットを自前で作成するにはなかなか難しいものがあります。
そこでおすすめしたいのが、広告代理店やツールベンダーの支援を借りながら実装することです。
環境に応じた「勝てるレポート」で売り上げを加速する
私たちイルグルムが提供する、導入件数No.1※広告効果測定ツール「アドエビス」では、オウンドメディアを含む広告媒体の成果の一元管理が可能。さらに、計測したマーケティングデータをさまざまな方法で外部ツールに連携することで、お客様の環境に応じた理想的なレポートを作成できます。
「外部データとの連携って難しそう」と思われるかも知れませんが、アドエビスでは初期設定、運用ルールの決定など導入から運用定着までを専任担当者が手厚くサポート。
スムーズに、安心してお使いいただける環境を整えてお待ちしております。
お客様の状況に合わせて最適な方法をご提案いたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。
※ 日本マーケティングリサーチ機構調べ 調査概要：2021年6月期_指定領域における競合調査
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