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ライズネット株式会社様

ライズネット株式会社様

ライズネット株式会社様

http://www.rise-n.co.jp/

2006年に創業したライズネット株式会社は「リゼクリニック」「メンズリゼ」「イセアクリニック」「ゴリラクリニック」の4つの美容クリニックブランドに対して経営サポートを実施しているコンサルティング会社です。集客プロモーション・サービス内容企画をメインに、開院するクリニックのエリア・内装についてや、人材採用・教育支援など包括的にコンサルティングをされています。

今回お話を伺った方

リゼブランド事業部
部長関 政徳様

2011年にライズネット株式会社へ新卒で入社。当初は、Webの広告代理店としてSERPs領域のコンサルティングを担当。翌年、その領域の支援に特化した子会社の立ち上げに参画、3年後ライズネット株式会社へ戻る。
現在は、医療脱毛専門クリニックである「リゼクリニック」「メンズリゼ」をメインに集客・商品企画等マーケティング領域を担当。

売上増へ導いた、ユーザー流入フロー分析での気づきとは

リゼクリニックのターゲット層を教えてください。

全身医療脱毛を行う場合、10年前だと高いクリニックでは費用が100万円ほど必要だったため、収入が安定している20代後半~30代前半の方が中心でした。
現在は、費用を抑えて医療脱毛を行えるようになったため10代後半の方にも支持をいただいており、メインターゲットの10代後半から30代前半の方が全体の70%ほどを占めています。

ターゲット層はどんどん広がってきていて、最近では、介護されることを想定した準備の一つとして「介護脱毛」という言葉が浸透しつつあり、50代、60代の方が施術を受けるケースも少なくありません。
ターゲット層が広がっている要因としては、低価格になったことや、美意識がより向上しているということはもちろんですが、医療脱毛への考え方が変化してきているということも大きいと思います。
これまでは、「脱毛=エステ脱毛」という考え方が圧倒的に多い状況でしたが、医療とエステでの比較コンテンツなどが増えたことで、徐々に「医療脱毛のほうがより効果が高い」という認識が浸透してきたと実感しています。

KGI・KPIを教えてください。

KGIが売上金額になるので、KPIについては大きく2つに分けています。

①潜在層におけるKPI:認知度
テレビCMなどのマス広告は医療広告の規制上訴求が制限されてしまうため、クリニック名の認知向上につなげるために活用。モニターアンケートの認知度や指名関連検索数等を目標にしています。

②比較・検討層・顕在層におけるKPI:「無料カウンセリング予約」数
比較・検討層からが、主にWebの領域だと考えています。SEMでの集客を中心に施策を立て、「無料カウンセリング予約」数を目標にしています。
さらに、予約からどのくらい売上につながっているかは、顧客管理システムに広告媒体毎の売上データを保持させて確認できるようにしています。そうすることで、過去データからそれぞれの売上増加率についても予測ができる状態にしています。

リゼクリニック様 マーケティング施策とKGI/KPI

アドエビスを導入された当時、どのような課題を持たれていましたか?

当時はいくつかの媒体、代理店を使って広告運用をしておりましたが、各方面からいただくレポートと実際の無料カウンセリング予約数に大幅な乖離があることに疑問を感じていました。

またレポートのデータを見ても「めちゃめちゃCPAの良い媒体がある!」と思って調べてみると、ビュースルーコンバージョンも含めた数字だった…など、コンバージョン計測の定義が異なっていたりと、結局どの数値を信用したら良いか全くわからない中で「ある程度数値がズレても良いから全ての広告効果を相対的に測れるようにしたい」と常々感じておりました。

実成果数と、各方面からいただくレポートの成果数に乖離がある

正確な計測データを分析することで、時流にとらわれない自社ならではのWebマーケティングを確立することができた

アドエビスを導入後、どのような気付きがありましたか?

問い合わせの実数値とアドエビス測定値がほぼ同じ環境で計測できたことから、コンバージョン数の乖離が解消できたので「導入して良かったな」とシンプルに思いました(笑)。

また、当時は「やれカスタマージャーニーだ、やれアトリビューション分析だ」等と様々な最適化方法が広く謳われていたので、弊社でもどのようにKPI設定をするのがベストなのか検討していたのですが、アドエビスの管理画面上での分析結果と、我々の業界のユーザー属性を考えた時に、Web広告のKPIはシンプルにラストクリックCV重視でも問題なさそうだ」という結論に辿り着きました。

もちろん部分部分では間接効果も見ていますし、それらを統合した再配分コンバージョンも重要な指標として日々追っていますが、これまで盲目的にアトリビューション分析は必須と捉えていたものが、アドエビスできちんと分析できたことで「必要以上にそこは気にせず、割とシンプルに考えて良かったんだ」と分かったのは大きな気づきでしたね。

計測データを見て、Webマーケティング施策に変化はありましたか?

注力すべき広告媒体や配信方法が可視化できるようになったのは非常にありがたかったです。

アフィリエイトもその一つでした。
私が広告管理業務を引き継いだときは、アフィリエイトにはほとんど注力していなかったんです。当時はサーチ広告やリターゲティング広告を重視していたため、アフィリエイトは一部の主要メディアのみ出稿している状況でした。

脱毛を検討するユーザーの購買行動等を考慮した時に、感覚的にはアフィリエイトが広告として有用なものだろうとはなんとなく感じていましたが、計測データを見た結果、確信を持って広告費用投下を行えました。

「脱毛 効果が高い」で検索→脱毛比較サイト(アフィリエイト)→「リゼクリニック」で検索→無料カウンセリング予約

コンバージョンユーザーの流入フロー分析で得た
アフィリエイト施策の強化への確信

どういったデータから確信を得ることができましたか?

アドエビスの管理画面には、「コンバージョン属性」というコンバージョンユーザー毎の流入フロー一覧のデータがあり、ユーザーの行動を簡単に確認することができます。その流入フローを広告軸にも確認することができる「概況」画面があるので、「概況」画面で媒体毎の「無料カウンセリング予約数」「間接効果数」の両方を確認しました。すると、他媒体と比較してもアフィリエイトは予約数・間接効果にも効いてたんです。

カウンセリング予約をしているユーザーは、比較・検討時に一回はアフィリエイトに接触していたことが可視化できたので、アフィリエイトはユーザーへの影響度が高いと判断することができました。

<コンバージョン属性画面>ユーザーがサイトに接触してからコンバージョンするまでの経路を表示

正しい意思決定ができたことで、問い合わせは大幅増!

アフィリエイトへ広告予算の投下を行い、成果数に変化はありましたか?

Web広告以外の施策の影響もありますが、問い合わせ数も爆発的に増えました。

繰り返しになりますが、予算のアロケーションをアドエビスを使いながら最適化を施せたおかげで思い切った広告投資ができるようになったことが何より大きいですね。
これ以上つっこむと効率が悪くなるな、等の広告媒体毎のポテンシャルを把握できたことも大幅にCPA改善した理由だと考えています。
また、弊社はSEOも広告同様に重視をしているのですが、SEOエビスとADエビスを組み合わせて分析し、SEOと相性の高い広告を見つけることに活用しています。
自社のみのSEOだけでは限界がありますからね。アフィリエイトのような広告とSEOをしっかり組み合わせることで顕在層のユーザーに何度も訴求できる環境を構築することが非常に大切だと考えていますので、ある程度理想に近い状況にできつつあるかなと実感しています。

「脱毛=リゼクリニック」と多くのユーザーが認知できる環境を作っていく

今後はどのようなことを実施していく予定ですか?

今後は「脱毛=リゼクリニック」と多くのユーザーが認知できる環境を作っていくために、マスメディアにも注力したいと考えています。なかなか定量的に解析するのが難しいとされていますが、マスメディアとWebを連動させた施策立てを行い、Webへの影響度を可視化していきたいですね。アドエビスでそういったツールの作成お待ちしております。(笑)

本日はありがとうございました!

ライズネット様が実際にどのような分析・活用をしたか?
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